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    B2B風口已至 投資人更看中創業者的這些特性

    2017-09-07 10:30:27 上海五猴 閱讀

    B2B風口已至 投資人更看中創業者的這些特性_B2B_電商報

    在遇到零一創投的合伙人吳運龍之前,你應該不會想到,為了更深入地調研行業現狀,這個新加坡人曾經專門“潛伏”進了菜市場、物流公司和汽修城。

    他曾經親自操刀了中國B2B行業獨角獸企業“找鋼網”的一輪融資,并從此專注于這些隱藏在消費者需求背后的萬億市場——鋼材、塑料、鋁業、煤炭、化纖、農業……

    此前,“中國互聯網投資大會”上,吳運龍先生分析了中國B2B市場的現狀,以及其中潛藏的創業機會。

    以下內容為吳應龍先生在會議期間的相關演講內容整理而成。

    如何界定B端的市場?

    我們把B端生意分成四類:

    首先是大宗商品。這個領域的特點就是價格波動特別厲害,我們將這種稱為B2B的1.0模式;

    其次是垂直領域的B2B2.0模式。這些領域的特點一是SKU數特別多,比如汽車配件、布料,不管是線下的維修店、還是淘品牌的設計師,想要找到合適的產品是非常困難的;二是商品的價格波動不會太明顯,有利于公司成長,像美菜網就長成了15億美金估值的獨角獸公司。

    第三類是企業服務,又可以細分成三塊:

    1、B2D(開發者服務),包括開發運維工具、安全服務、以及大數據分析等;

    2、通用管理型SaaS,包括協作通訊、客服、人力資源與財務、CRM工具等;

    3、交易型SaaS,從高頻需求入手,解決實際問題,最終發展成垂直行業的核心工具。

    第四類是物流。因為在2010年的時候,鋼鐵和煤賺得非常好,但今天這些行業的毛利率已經變成零了,如何在每個環節上省錢,已經變得越來越重要了。

    舉個例子:假設今天每噸煤的價格是100元,物流成本可能就要200元,遠遠超過商品本身的價格。

    哪些領域需要企業服務來提升效率?

    比如說國際貨運,中國有7-8個港口(的吞吐量)都能排到全世界前十名。但中國最成功、量最大的一個貨運公司,一個月也只能推3000個貨柜。在美國,行業里至少有5-6個市值超過100億美元的公司,中國是沒有的。

    傳統行業也有很多類似的例子。比如大宗商品的貨運,從二級代理到一級代理,在2011年之前每單都能賺500美元,現在只有50美元,就好像以前可以喝上星巴克的人、現在只能喝礦泉水一樣。

    以前很多這樣的企業都不會考慮互聯網平臺,因為生意特別好的時候,一噸貨要分給十個合作伙伴,不需要互聯網。但現在像是鋼鐵還有化工行業的老板,基本都沒有銷售團隊,直接在場外等著壓貨;煤老板們去年都帶著茶葉去拜訪客戶了,生意很難做。

    所以,B2B的風口的確是到了,最好的機會就是改造掉中間不同環節的貿易商、代理商。但每個行業的問題和坑也很多。比如你今天去汽配城買貨,20% 的機油是假的;去買手機的電子元器件,20% 的貨是翻新貨——舊手機拆開、電子元件用牙刷刷一下,再丟到市場上去賣。

    所以想要做B端生意,一定要有足夠的行業積累。

    零一如何評估有前景的B端項目?

    首先還是要從外圍市場入手。

    中國市場的一個特點是,不管是賣菜的、賣汽車配件的,還是賣面料的,都是以個體戶為主,不像美國,二三十年的積累都聚集在一些大的平臺上。

    所以我們看重一些用新的模式來切入市場的做法。

    還是舉美菜的例子:它其實是一個京東模式,每進入一個新的市場要建自己的供應鏈,做自己的倉儲和車隊。

    而我們會偏向于看淘寶模式的項目,從自營變成代銷,這些基本都是萬億級別的市場。在千億級別的市場里也有幾個成功的案例,比如白酒。但關鍵是,需要切入的應該是中間環節特別多的垂直行業,在物流、交易等關鍵環節上要有可以發揮的空間。

    B端的優秀創業者有哪些特殊素質?

    比如找鋼網的王東,他本來是個老師,2003年下海經商,幫助幾家鋼鐵公司做了兩三年的門戶網站。到2011-2012年,他決定將網站轉型成一個交易平臺,在這個過程中,其實已經有了6-7年的行業積累。

    像找塑料網的創始人,本來是做水泥的,在行業內沒有足夠的積累,但他現在不管是業務、融資都比較成功。

    我們希望B端行業的創業者在業內能夠有一定的積累,不僅僅是刷臉,而是要對行業上下游有了解、有資源。

    比如,他可能是這個行業的貿易商,知道整個行業的革命就快要來了;或者是對上下游特別了解,如果這個CEO在全行業里沒有50個人的手機號,那說明他的行業積累還不夠深。

    但這樣行業積累深的人也有一些問題,就是思路會比較傳統。如果還能跟擅長互聯網打法的一把手、二把手配套起來,那我們就會認為這是一個A級的團隊。

    來源:零一資本

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